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Marketing B2B. Qué es y cómo Mejorar tu presencia.

El B2B (Business-to-business) es la relación comercial existente entre fabricante y distribuidor de un producto ó entre el distribuidor y el comercio minorista. A la relación entre el comerciante y el cliente final se le denomina B2C (business-to-consumer).

El Marketing online en el B2B es una tarea dura por la dificultad de segmentar a tu cliente, pero los beneficios de un `Lead´ pueden ser mucho más interesantes que en el canal B2C. La fidelización, suele ser mayor.

Un buen ejemplo de negocios b2b podrían ser portales del tipo marketplace, donde cualquier empresa puede subir sus productos y ponerlos a la venta online para que cualquier comprador pueda acceder a ellos. Existen múltiples plataformas, como por ejemplo optimized stores donde puedes tener tu portal de venta online por precios muy económicos.

¿Porqué es más difícil conseguir clientes en el B2B que en el canal B2C?

La gran parte de los millones de usuarios que navegan y realizan búsquedas por internet son “clientes finales” por lo que segmentar de entre todos esos navegantes los más relevantes es complicado. Si a esto le sumamos la complejidad de llegar al cliente dependiendo del tipo de actividad, el asunto comienza a ponerse más interesante.

El marketing B2B sigue siendo algo tradicional ya que los principales canales de captación para las empresas son ferias, eventos, visitas físicas del personal comercial, etc.

Si es así ¿es beneficioso realmente el marketing b2b para las empresas?

Que sea difícil no significa que no sea rentable, el valor de un cliente puede ser mucho mayor que en el B2C ya que la decisión de compra suele ser mucho más racional y suelen hacer transacciones de forma más regular.

Lo más importante en este tipo de canal es un buen planteamiento de tu estrategia. Una de las claves en el “business to business” es realizar un buen estudio de mercado y analizar muy bien el perfil del cliente al que te diriges, si haces esto, estarás más cerca del éxito de tus campañas.

¿Como puedo mejorar mi presencia y llegar a más clientes?

Por la dificultad que comentaba a la hora de segmentar a tu público, las opciones más interesantes serían:

  1. Trabajar muy bien el SEO on y off-page de tu web.
  2. Publicitarte en portales online dónde suelen agruparse todas las empresas del sector, muchas ofrecen servicios en los que te facilitan leads de calidad (debes elegir bien el portal).
  3. Realización de campañas de E-mail marketing, por su gran capacidad de fidelización y comunicación.
  4. Registrarte en Marketplaces relacionados con el sector al que se dedique la empresa (Importante estudiar previamente si el margen de producto te lo permite).

Lo usual es pensar en campañas de Google Adwords para conseguir visitas de forma inmediata y recoger leads. Mi consejo es que lo estudies bien. Dependiendo del sector o del perfil de tu cliente, Adwords puede ser un arma de doble filo y los resultados pueden ser muy desalentadores.

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José Perán
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